"הגיעו מלא לידים מתאימים
אבל אף אחד לא סגר עסקה.
הרוב אמרו שזה יקר מידי.
ביקשו לקבל פרטים נוספים ומאז לא חזרו."
מכירים את זה…?
כשאנחנו שומעים את המשפט הזה אנחנו מבינים
שצריך לשפר את תהליך ותסריט המכירה
ולא פחות חשוב – להבליט את היתרון היחסי.
בעקרון, אם השירות מתאים והמחיר לא מוגזם (והוא לא) –
אין באמת סיבה שהמחיר יהיה הסיבה שזה לא מתאים.
זה אומר ששיחת המכירה לא עשתה את העבודה.
לא היה מספיק ברור היתרון היחסי והתועלות ללקוח.
ולכן, הוא לא הבין למה ועל מה הוא צריך לשלם.
ואז זה גם יקר מידי…
בשיחת המכירה חשובים כמה דברים –
הבלטת היתרון היחסי
מענה לכאבים והצגת התועלות ללקוח
טון דיבור מעניין ולא מונוטוני
אמונה באיכות המוצר/ השירות
חשיפת המחיר מוקדם (יחסית) ובאופן טכני
להקשיב ללקוח ולמצוא התאמה בין המוצר / השירות ללקוח
לטפל בהתנגדויות (למשל: "אני צריך לחשוב על זה", "זה יקר", "שלחו לי פרטים למייל")
לעזור ללקוח להגיע להחלטה (חיובית)וכמובן, להתאים את תהליך ותסריט המכירה למוצר / שירות שלכם.
לדוגמא:
אם פניתי לקבלת מידע על שירות בעולמות הכושר והתזונה.
אם הנציג בטלפון יספר לי שאני מקבל מנוי לחדר כושר + תפריט תזונה מותאם אישית –
לא בטוח שזה היה משכנע מספיק… ואז המחיר הופך לפקטור משמעותי.
לעומת זאת, אם היו מספרים לנו שחדר הכושר עובד בשיטה ייחודית שבה מאמן אישי צמוד לכל קבוצת מתאמנים, עם תכנית לפי דרגת הקושי והיעדים שרוצים להשיג, והתזונאית עושה בדיקת דם להתאמת סוג המזון וכושר הספיגה שלכם. וככה אתם מגיעים הכי מהר למשקל הרצוי. רוב הלקוחות היו מוכנים לשלם על זה יותר.
שליחת מידע נוסף – לא מקדם את העסקה.
זו רק עוד דרך של הלקוח לדחות את ההחלטה.
ההחלטה שלו עם עצמו.
אנשי המכירות טובים יעזרו ללקוח להניע תהליך של חשיבה
וקבלת החלטה שלו עם עצמו לגבי הרכישה.
למשל אצל לקוח בעולם הקורסים לשיפור עצמי
שבתסריט שיחה סיפר מה מלמדים בקורס –
כבר במשפט הראשון הלקוחות היו משתעממים…
לאחר שבחנו את התסריט לעומק ושינינו אותו –
עכשיו התסריט מתמקד ביתרון היחסי של הקורס
ובתועלות שלו ללקוח.
והמכירות של הקורס עלו ב-85% !!!!
שינוי קטן – תוצאות ענקיות.
לפרטים נוספים והתאמת תהליך המכירה שלכם למיקסום המכירות שלכם
מוזמנים ליצור קשר 03-9776040 | 054-4702047
Powerd By