בשירות הסדיר ובמילואים, ברוב המיקרים יש לכם תפקיד אחד מוגדר היטב.
כולל האחריות והסמכויות המדויקים. כולל נהלי הדיווח ואופן זרימת המידע.
כמנהלי העסק – יש לכם את האחריות הכוללת, ואין לכם מי שיגדיר עבורכם כלום.
הכל לבד.
אז בעת הזו עליכם לנהל צבא שלם.
גם אם אתם עסק של אדם אחד וגם אם יש לכם מערכת ניהול כולל דרג הביניים – הכל דורש ניהול, לא רק ביצוע.
ישראל במשבר, אז העסקים במשבר.
זה זמן בו צריך להסתכל על העסק יותר מגבוה, לקחת אחריות מוגברת:
לתכנן היטב, ליטול סיכונים מוגברים, לנהל אותם בבקרה מוגברת
ולהיות פתוחים לביצוע שינויים בכל הרמות.
תעשו את כל זה ברצינות ובמקצוענות הנדרשות – ואתם בצמיחה עסקית.
כן, גם במשברים ניתן לצמוח, כי אתם תהיו טובים יותר מהמתחרים שלכם.
- מהירים יותר
- החלטיים יותר
- גמישים יותר
- בעלי עמידות עסקית מוגברת מתוקף הניהול המצוין
נכון, האינטואיציה שולחת אתכם במשבר לבצע יותר.
אבל אתם – תתכננו יותר, תבצעו בהתאם לתכנון ואל תוותרו בשום אופן על הבקרה.
אז מה יש שם – בצבא שלכם?
הכל.
אתם צריכים להפעיל את כל הזרועות והחיילות:
מודיעין:
תעקבו צמוד יותר אחר המתחרים שלכם, נתחו מדויק יותר את התנהגות הלקוחות שלכם – מה חשוב להם יותר ומה פחות. אל תאחזו חזק ביתרון היחסי שלכם אם אתם מוצאים שהוא לא אפקטיבי, כי אינו מוערך על ידי קהל היעד שלכם. תראו איזה מתחרה שלכם צומח יותר. הוא אוחז במה שהלקוחות שלכם רואים בו יתרון משמעותי.
תעקבו אחר פעולות המתחרים ותשפטו בעצמיכם: חכם? תעשו גם. חושבים שלא? הלאה – לאיתור פעולות נוספות של מתחרים נוספים. אל תנסו להמציא הכל לבד. אין צורך. תשתמשו גם ביכולות של עצמיכם, ונכסו לעצמיכם גם את יכולות המתחרים שלכם אם אתם יכולים.
חיל אוויר:
כל פעולה מכירתית (קרקעית) דורשת מטרייה אווירית מעליה. שיווק.
השיווק זה לא אישי. זה מלמעלה. יודעים שאתם שם. רוצים אתכם אתם.
שיווק אווירי = נוכחות בשוק. אתם רוצים שכמה שיותר מקהל היעד שלכם, קודם כל – יהיה מודע לקיומכם ואז יוכל לשקול ליהנות מהמוצר / השירות שלכם.
תותחנים:
דומה מאד לפעולת חיל האוויר שלכם אבל בגזרה מסוימת אליו מגיעים התותחים שלכם.
זה לא ישיר, זה לא אישי. אלה הם מסרים שיווקיים אל קהלי יעד שיש לכם אפשרות לדעת היכן הם נמצאים. לדוגמא: בקבוצות פייסבוק. בלינקדאין. בפורום כזה או אחר, במיקום פיזי מסוים.
חיל הים:
פועל באזור / מיקום מסוים בלבד אליו לא יכולים להגיע חיילות אחרים שלכם ויש להניח שגם המתחרים שלכם לא יכולים להגיע לשם: אלה המעגלים הקרובים אליכם. המשפחה, החברים, הקולגות, לקוחותיכם הקיימים והספקים שלכם. תפעלו איתם / דרכם / מולם לגיוס
לקוחות.
חיל הקשר (תקשוב, אני יודע… תקשוב):
תפעלו במדיה. זה יקר. נכון. ואם אין לכם תקציב לכך – תפעלו אורגנית במה שיש לכם. תפעלו, תחדשו ותעניינו במדיה. תנו ערך. כמה שיותר. רגע של רוח: תתנו, תקבלו.
אספו נתונים על הלקוחות שלכם ועל כל רשומה במערכת שלכם (יש לכם מערכת מחשוב, נכון?! ואם אין לכם, תדאגו שמחר תהיה לכם), נתחו הנתונים, הסיקו מסקנות ותתפלאו כמה ערך יש למה שתמצאו שם. למשל: תגלו שאתם פועלים מול קהל מוגדר היטב, אבל שחלק ניכר מלקוחותיכם אינו ענה על ההגדרה שהגדרתם. יופי. עכשיו דייקו את המוצרים והשירותים, את דרכי ההתקשרות וכל מה שניתן, אל מול הקהל שמצאתם שקונה מכם (אפילו שלא כיוונתם אליו) ודייקו את מה שאתם מציעים למי שכן כיוונתם אליו.
ייתכן שתוכלו להעלות מחירים או שתצטרכו להוריד מחירים לקהל אחר, אבל אל תישארו במקום. בצעו שינויים ונהלו בקרה לתיקון טעויות שאתם עושים תוך כדי ביצוע השינויים (שהם לא יהיו טעות כי הם מבוססים על ניתוחי נתונים שעשית).
חיל רגלים:
גולני, גבעתי … זה מכירות וזה שירות לקוחות. זה השטח. מנהלים טובים? רדו כעת יותר לשטח. תהיו יותר נוכחים בעצמיכם (שזה בדיוק מה שאני תמיד אומר שאל תעשו. עכשיו, במלחמה – כן. זה נדרש), כך תחושו טוב יותר את המצב האמיתי. שירות הלקוחות יביאו לכם את כל המידע הנדרש מהלקוחות הקיימים אבל רק אם תדרשו זאת. שוב, ניהול…
המכירות יביאו לכם את כל המידע על הלקוחות הפוטנציאליים אבל רק אם תדרשו זאת. יותר ויותר נתונים כעת. יותר ויותר תכנון. יותר ויותר ביצוע וניהול שינויים. זה דורש זמן, אנרגיה וכסף ולכן עליכם להתחמש.
חיל חימוש:
כסף. זה לא חשוב מה הריבית כעת, כמו שזה לא חשוב כמה עולה התחמושת. היא יקרה. וללא התחמושת – לא תנצחו את המלחמה. לא תכבשו שטחים. לא תצמחו. לכן אנחנו מעודדים בעת מלחמה – קחו הלוואות, וכמה שיותר (בגבולות ניהול הסיכון). למה? לא כדי לשרוד. כדי לצמוח. תשקיעו כעת, בסיכון מחושב והגבירו את השיווק. כל המחקרים מראים – עסקים שהשקיעו בעת משבר יותר מהמתחרים שלהם צמחו לאחר המלחמה באופן מובהק יותר ממי שעסק בהגנה.
שלישות:
ההון האנושי. זה זמן טוב גם לגייס את האנשים הטובים ביותר. חלקם פנויים. היו פיטורין רבים. וחזקו את ההון האנושי הקיים שלכם. גם הם יודעים וחווים אתכם את המשבר גם ברמה האישית וגם ברמה העסקית, כי האווירה כולה של מלחמה ולא של פריחה. תמצאו יחד אתם איך ואיפה נתיבי הצמיחה העסקית שלכם. בזכות המלחמה, אתם כעת פתוחים יותר, כי העסק בסיכון מוגבר. לכן גם יש לכם ההזדמנות. אל תפספסו אותה. תצמיחו את העסק.
ודבר אחרון – בזמן מלחמה התקפה היא הטקטיקה הנכונה גם בעסקים. אל תישארו רק בהגנה.
תתכננו היטב את מהלכי ההתקפה ותוציאו אותם לפועל.
הדבר הכי טוב שיכול לקרות לי השבוע – זה שתדפיסו את זה. שיהיה לכם מול העיניים.
תתכננו. תבצעו ותנהלו בקרה. צמיחה עסקית. גם בזמן מלחמה.
אם אתם נחושים – תנצחו.
ואם אתם צריכים עזרה לתכנן מהלכים יחד – אנחנו כאן עבורכם.
הכותב: ירון אלדר, ENOVA ליווי עסקי
Powerd By