3 מטרות גדולות וקבועות יש למנהלי עסקים:
- מיקסום הכנסות
- הגדלת רווחיות
- שיפור איכות החיים
בואו נתחיל היום מהראשון –
ובהמשך, נכסה גם את 2 המטרות הנוספות.
יש "דרך סודית" להביא לצמיחה בהכנסות...?
הרי אם היתה כזו, כולם היו הולכים בה, נכון?
לא! לא נכון!!
הנה כולכם מקבלים אותה ממש כאן ועכשיו,
ועדיין הרוב יבחר לא ללכת בה.
למה?
כי הרוב רוצה וודאות.
אפילו ממש בעת קריאת שורות אלה, יש המחפשים את "הקאטצ'" –
את מה שעליו יוכלו להלין – א הה !! אין כאן וודאות.
אז אין וודאות.
את מה שעליו יוכלו להלין – א הה !! אין כאן וודאות.
אז אין וודאות.
אבל… יש וודאות אחת.
שאם לא הולכים – לא מגיעים.
אז בוא נתחיל…
הצעד הראשון: אוריינטציה
ניהלו את העסק באוריינטציית מכירות.
זה אומר שאתם סומכים על העסק שלכם.
על הצוות (אם אין צוות אז אתם הצוות).
על מה שאתם מוכרים.
בכמה שאתם מוכרים אותו.
על איכות המוצר / שירות שלכם.
על הצוות (אם אין צוות אז אתם הצוות).
על מה שאתם מוכרים.
בכמה שאתם מוכרים אותו.
על איכות המוצר / שירות שלכם.
אתם רגילים לעבוד בשירות וריצוי הלקוחות.
ברור לנו למה אתם עושים את זה.
האחריות, המוסר, הנאמנות והפחד לאכזב.
אבל… זה ישאיר אתכם מאחור.
ללא אוריינטציית מכירות –
יהיה לכם עסק טוב, לקוחות מרוצים ומפרגנים,
יהיה לכם עסק טוב, לקוחות מרוצים ומפרגנים,
אבל הצמיחה תהיה איטית מאד.
אורגנית בלבד.
שימו לב!
האוריינטציה הקיימת שממנה אתם עוברים לאוריינטציית מכירות
(למשל: שיווק / תפעול / ניהול כספים)
תאבד כח.
ואתם תאבדו בטחון כי זה ההרגל שלכם.
שם כנראה החוזקה שלכם.
אזור הנוחות שלכם.
לכן,
לכן,
הקדימו לייצר תשתיות.
שיווק, מערכות מידע ותפעול,
שיעזרו לעסק להמשיך לתפקד היטב,
בזמן שאתם מתמקדים באוריינטציית מכירות.
הצעד השני: תהליך
"מכירות".
מכירה היא לא פעולה ולא תוצאה.
מכירה היא תהליך.
נהלו את התהליך ב-3 שלבים:
- הגדירו את תהליך המכירה
אילו רכיבים כלולים בתהליך המכירה אצלכם בעסק?
כתבו אותם בפירוט רב ככל הניתן.
תארו את התהליך האופטימלי. - שרטטו את התהליך
שרטוט גרפי ופשוט.
כל שלב בתהליך יכלול מספר תרחישים.
למשל: מה קורה במצב שהלקוח הגיע או לא הגיע לפגישה.
חשוב לשרטט בכל שלב את הפעולה הבאה לביצוע. - תעבדו עם השרטוט
הוסיפו לכל רכיב 3 פרמטרים:- מי מבצע?
- מתי מבצע?
- איך מבצע?
דוגמא:
ליד חדש נכנס.
מקבל וואטסאפ אוטומטי מיידי.
תוך שעה מכניסת הליד – שיחה על ידי נציג.
בדיקת איכות הליד ב-5 שאלות ראשוניות.
פעולה הבאה: העברת התשובות לסוכן מכירות.
ליד חדש נכנס.
מקבל וואטסאפ אוטומטי מיידי.
תוך שעה מכניסת הליד – שיחה על ידי נציג.
בדיקת איכות הליד ב-5 שאלות ראשוניות.
פעולה הבאה: העברת התשובות לסוכן מכירות.
דוגמא לתהליך:
הצעד השלישי: יעדים
יעדים, זוכרים?
כולם מדברים על יעדים…
מה היעד היום? השבוע? החודש?
כולם מדברים על יעדים…
מה היעד היום? השבוע? החודש?
ככל שהיעד מוגדר ליחידה קטנה יותר – ככה המכירות שלכם יצמחו.
למה?
כי ככה קל, מהיר ומדויק לזהות מה דורש שיפור בתהליך המכירה.
כי ככה קל, מהיר ומדויק לזהות מה דורש שיפור בתהליך המכירה.
חשוב להציב יעדים ריאליים –
שמצד אחד יהיו מאתגרים לעסק לאנשי המכירות
ומצד שני יהיו מעוררי מוטיבציה ושלא יביאו לייאוש.
שמצד אחד יהיו מאתגרים לעסק לאנשי המכירות ומצד שני יהיו מעוררי מוטיבציה ושלא יביאו לייאוש.וחשוב גם – בקרה ומדידה של היעדים.
דוגמא:
-
יעד למהירות מענה לשיחה / מהירות המענה בפועל.
-
יעד לכמות הצעות המחיר ביום / כמות בפועל.
-
יעד הערך הכספי של הצעות המחיר ביום / בפועל.
וכן הלאה… לכל רכיב בתהליך שניתן לבודד.
ככה אתם עובדים לפי יעדים באמת.
לכל פעולה יש יעד.
ולא רק מבט מגבוה (ואולי גם תסכול בצדו…).
מכאן והלאה –
מתכננים. עובדים. מודדים. בוחנים. משפרים.
מתכננים. עובדים. מודדים. בוחנים. משפרים….
גם אם זה רק אתם לבדכם
וגם אם מדובר בניהול צוות מכירות גדול !!
לקריאה נוספת על תכנון ותוכנית פעולה נא ללחוץ כאן
זהו חברים. זהו להיום.
לכו על זה. אל תוותרו.
לכו על זה. אל תוותרו.
אתם בדרך.
בהצלחה!
בהצלחה!
