פרקטיקה בבקשה. לא להתגונן וזהו.

מאת: ירון אלדר

בעלי עסקים ומנהלי חברות יקרים.
אנחנו שומעים עוד ועוד על פעולות ההגנה שאתם עושים, על ביטולי התשלומים ועצירת כל הוצאה מיותרת נכון לעת הזו.
למרות שיש כאן דיון ארוך וחשוב לגבי מה היא הוצאה מיותרת, השאלה החשובה שכרגע נעסוק בה היא לא מה אתם עושים עכשיו בשביל להתמודד עם התקופה הזו, אלא מה אתם עושים עכשיו לטובת עתיד העסק או החברה שלכם.

איך אתם מתארגנים היום – לקראת המחר.

כי המחר יגיע, והוא יגיע די בקרוב, ואנשים כמו אנשים, ועסקים כמו עסקים – ישובו לצרוך שירותים ומוצרים.

ולא רק זה, יש להניח שהצריכה תעלה בקצב הולך וגובר, וביתר זהירות ושמרנות: אם קודם למשל היו מתחייבים לכם לשנה מראש בקלות יחסית – עכשיו זה יהיה קשה עד בלתי אפשרי. ואם תנאי התשלום היו במזומן, עכשיו יהיה ללקוחות ולצרכנים קשה לצרוך כך, ויש להיערך לשיפור תנאי התשלום על מנת לעודד צריכה, ולהגדיל את המכירות שלכם.

ההיערכות צריכה להיות במספר מישורים, ובסדר מסוים:
1. כסף
2. פיתוח עסקי
3. שיווק
4. מכירות

נפרט:

כסף

אתם רוצים להרוויח כסף, ולא להיות עסוקים בנטילת הלוואות ומימון הפסדים. ההתארגנות הפיננסית היא לא על מנת "לצלוח את המשבר" למרות הפאניקה סביבו. לא ככה מנהלים עסקים שרוצים לצמוח. זה אולי טוב לעצמאים או עסקים קטנים מאוד, או למי שאין לו שאיפות מעבר לכך.
ההתארגנות הפיננסית שיש לבצע כעת היא לטובת כל מה שנדרש לעשות עכשיו ומיד ביציאה מהמשבר, לטובת מינוף היכולת התחרותית של העסק או החברה שלכם.

כי מי שלא יעשה זאת, לא ישרוד את התחרות. ומבחינתכם, מבחינת מי שיפעל עכשיו, זה רק ישביח את השוק. כי השוק דורש שיישארו בו רק השחקנים שיודעים גם לתכנן, ולא רק לבצע.
ועכשיו, כשהשוטף האט את הקצב, זו הזדמנות עצומה עבור כולנו!
מה שהיה קודם קשה, הפך כעת לקל ופשוט יותר: להשקיע זמן ומחשבה בתכנון.

תפרצו!
תובילו!

במירוצים הקושי הוא בסיבובים, ולכן שם גם ההזדמנות של המתחרים לעקוף.
תעקפו!
לנסות לעקוף אתכם בחזרה זה קשה ולוקח הרבה זמן ודלק עד לסיבוב הבא, להזדמנות הבאה.
חלק מהכסף שאיתו אתם צריכים להתארגן עכשיו נועד לשיווק מסיבי, נועד למימון שיווק לשירותים ומוצרים עם רווחיות נמוכה יותר, או לממן ללקוחות שלכם את הצריכה מכם, וכל זה באופן רווחי עבורכם.

פיתוח עסקי

אל תצפו להשיג את אותם הישגים שהיו לכם לפני המשבר גם לאחריו.
פיתוח עסקי אפשר לבצע רק מ-3 כיוונים:

• שוק / קהל יעד חדש
• שירות / מוצר חדשים
• מודל התקשרות חדש

חלק מהפיתוחים האלה דורשים שינוי באסטרטגיה העסקית שלכם, ויש לבדוק היטב את החלופות – למשל, פיתוח התמחות וורטיקלית.

לדוגמה, אדריכל שהתעסק עד עכשיו בבניה פרטית ו/או ציבורית וכו' יכול לבחור לפתח עכשיו התמחות בעיצוב חנויות, והוא יכול גם "להתלבש" על משבר הקורונה, ולנצל אותו לטובתו, תחת אמירה שיש מאחוריה בסיס מקצועי: התכנון שלו נותן דגש על מסלול הקניה של הצרכן במרחב הקמעונאי ומקסום הקניות (ולא על מיצוב וחיזוק המותג, למשל, שמתאים יותר ל"ימים רגילים"). זהו פיתוח עסקי המשלב שוק חדש עבור אותו אדריכל, יחד עם שינוי לכאורה בשירות, אבל לא באמת. אלו עדיין אותם כישורים ואותם כלים שיש לאדריכל, עם מיקוד קצת שונה בתפיסה של הערך המוסף אותו הוא מביא ללקוח.

דוגמה נוספת:
התאמה לרמת צריכה נמוכה יותר – כלומר, מודל התקשרות חדש. חברה לשירותי מחשוב שעד עתה נתנה שירותיה בריטיינר בתשלום קבוע בלבד, מומלץ שתבחר עכשיו לפתוח שירותיה גם בפני מי שלא יכול או מעוניין להיקשר עימה בהסכם הרגיל שלה, ולעבור לעבוד גם במודל התקשרות של "בנק שעות" או כל דבר דומה אחר.

שיווק

לאחר שתנסחו ותגדירו לעצמכם את הפיתוח העסקי שקבעתם, עליכם לתכנן מחדש את מערך השיווק שלכם. אולי לפעול בערוצי שיווק חדשים, או נוספים, או בחלוקת תקציב שונה ממה שהיה בעבר.
אבל ללא התארגנות בכספים שתאפשר סיכון מוגבר ברמה התקציבית – לא תעקפו ולא תנצחו.

בסיבוב, בעקיפה, המתחרה מוסיף "גז". הוא חותר למטרה באמצעות הגברת השימוש באמצעים הקיימים. אם לא תדלקו, לא תוכלו ללחוץ על הגז.

מכירות

במכירות תצטרכו לתת מאמץ מוגבר, אבל הוא ישלב את האווירה שאתם תצרו – אווירה של "אחרי" , של "עכשיו מותר" למוצרי צריכה, של "עכשיו חובה" לשירותים עסקיים, וכדומה. תצטרכו להיות קצת יותר גמישים ויצירתיים, לאפשר גם לכאלה שלא ממש יכולים לרכוש ממכם, לקנות בכל זאת. זה יכול להגיע מכיוון תנאי התשלום, או כל הטבה או הנחה אחרת – חשוב לעודד קניה!

אלו היו על קצה המזלג כמה מהאלמנטים שיש לקחת בחשבון עכשיו לקראת היציאה מהמשבר, שכל מנהל או בעל עסק/חברה חייב לקחת בחשבון ולהתחיל ליישם, על מנת למנף את המצב ולצאת ממנו חזק ויציב ולא רק "לשרוד" אותו.

אם אתם רוצים להתעמק, אם משהו לא מספיק ברור או מפורט, או אם אתם מעוניינים בייעוץ אישי – לדון יחס, לנסח ולתכנן – אנחנו כאן בשבילכם.

שלכם,
ירון אלדר מנכ"ל ומייסד ENOVA – ייעוץ וליווי עסקי,
ומפתח שיטת Enovation לצמיחה עסקית